Johnson & Johnson

反思优化培训流程

对于强生EES,这家销售复杂医疗器械的公司而言,如果每个月都会推出新产品,那么让销售人员保持清醒并且完全搞清楚每一件产品是无比重要的。所以,为了解决这个问题,公司不得不让销售人员在课堂上花费越来越多的时间,这完全浪费了销售的业务时间。
强生在决定重新考虑培训策略时,千余名医疗仪器销售都面临了这个问题。通常,首先要教给销售人员在人体解剖学和一般外科手术方面的基础知识,然后深入了解每种强生设备,并在手术室实际使用。这意味着,如果没有多次操作,仅靠听课获得的知识,讨论具体的设备是很困难的。
强生引入SIT,制定出更具创新性的课程和培训策略。解决方案是通过将所有相关的解剖,器官和医疗程序知识,和以产品为中心的模块中的特定设备信息捆绑在一起,合为简化培训,通过十二个月的时间分发。因此,销售人员可以更好地了解强生产品如何适应医疗生态系统,并可以更有效地与客户沟通。销售人员可以更早进入角色,熟悉这个领域,马上把他们的培训付诸实践(和销售)。
2002年起,SIT已经与强生医疗器械与诊断产品,制药公司在超过70多个项目中进行合作。其中,超过50个项目是与子公司爱惜康内镜外科(Ethicon Endo-Surgery,EES)公司合作。在项目合作期间,该公司的年销售额从20亿美元增加到75亿美元。现在,EES是强生医疗器械与诊断产品部门中最大的子公司。在合作过程中,SIT参与了所有创新过程,包括创新概念的形成到实施。外部审计机构估计,以前五个合作项目为例进行联合统计,SIT帮助EES产生了2.5亿美元的增值。

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